Vendas B2B em períodos difíceis não são exclusividades em uma crise global.
Qualquer momento de dificuldades extremas por que passamos junto aos negócios, ainda mais em se tratando de Vendas B2B em períodos difíceis, nos faz ter que repensar a forma de agir.
À medida que o sentimento de incerteza e insegurança se instala, em qualquer cenário, menos clientes estão dispostos a finalizar negócios para preservar seus gastos. Isto em si já é mais que suficiente para estimular a área comercial a redirecionar a maneira de agir, ainda mais em se tratando de Vendas B2B.
Embora tenhamos que observar e analisar a maneira como os clientes vão se comportar sob as novas circunstâncias, devemos fazer um esforço extra para manter nossos negócios funcionando até que saímos do período mais crítico. Precisamos continuar a vender sempre, ainda mais em períodos difícies.
Algumas dicas para auxiliar na construção de alternativas para vendas b2b em períodos difíceis
Faça um Novo Plano de Vendas B2B
É óbvio que seu plano trimestral ou semestral não será muito útil, dado que a situação está constantemente flutuando. É melhor não cometer um erro de criar outro plano de longo prazo, que será inútil em questão de semanas ou até dias.
Em vez disso, crie planos semanais que possam ser facilmente alterados para acompanhar os últimos desenvolvimentos. Busque através destes planos semanais acessar o que está acontecendo em campo, bem como alinhar a equipe de vendas às alternativas e oportunidades identificadas.
Em períodos críticos as referências passadas são mais problemas que solução. Então melhor dar atenção especial ao que está ocorrendo em campo neste momento. Por mais que possamos achar que as coisas vão melhorar, elas de fato só irão melhorar se estivermos sistemativamente acompanhando o que a equipe de vendas está fazendo. Observe atentamente a sua carteira de clientes.
Reforce as Ações de Prospecção de Vendas B2B
A prospecção através do trabalho de networking é muito demorado em termos de resultados, ainda mais se precisamos de resultados para ontem. Precisamos encontrar outra maneira de contornar e entrar em contato com potenciais clientes, ainda que as reuniões virtuais atuem positivamente nesta direção.
Mas em períodos difíceis precisamos de muito mais. Nestes casos a “divulgação fria” é a estratégia mais segura e eficaz de prospecção e geração de leads para estes momentos.
Porém, essa abordagem possui muitos desafios, sem mencionar que muitos vendedores são relutantes em tirar vantagens dela, ainda mais em momentos difícieis. Mas precisamos reforçar as ações de: email marketing, cold calls, Google Ads, social selling, etc.
Precisamos também reforçar a nossa “presença visual” junto aos clientes potenciais. A presença da Marca na vida do mercado é fundamental para sinalizar reação às dificuldades. Por outro lado, agora é uma hora em que seus concorrentes, com mais dificuldades, vão recuar e você poderá ocupar um espaço privilegiado na mente dos clientes.
Foco nos Clientes Ativos da Carteira
Seus clientes estão muito preocupados com a saúde dos respectivos negócios.
É por isso que você deve manter contato com eles e informar que está disposto a ajudá-los. É uma ótima maneira de criar confiança e lealdade. Além disto, mostrar empatia é uma das características mais importantes, onde se expressa de forma legítima, a importância e o valor dos clientes.
Faça o que estiver ao seu alcance para mostrar aos seus clientes que você está no mesmo barco, além de nutrir confiabilidade e compromisso durante estes momentos difíceis.
Se conseguir, é hora de identificar oportunidades que reforcem esta condição de parceiro privilegiado. Não é por que há crise não devemos pensar grande ou que os negócios vão desaparecer por completo.
Feche Agora!
Obviamente se você tiver a oportunidade de finalizar um grande negócio por um preço total, faça-o. Mas o ponto é que você não deve se concentrar apenas em grandes negócios.
Se você pode fechar um cliente disposto a comprar algo de valor menor, que inicialmente foi negociado, não hesite. Não tente convencê-lo do contrário. Fechar é preciso.
Haja rapidamente e feche o que puder. A situação muda de hora em hora, de modo que você deve seguir a abordagem de “pássaro na mão”. Não espere para amanhã.
Preserve seu Fluxo de Caixa
Ter um fluxo de caixa constante deve ser a sua principal prioridade.
E seria uma boa ideia oferecer um desconto sólido para seus clientes em potencial, que desejam comprar um produto ou serviço com antecedência. Ou a venda de um produto que você tem no estoque. Pense nisto como um investimento que ajudará sua empresa a passar por este período difícil.
A questão agora é conseguir cruzar este período crítico salvaguardando o Caixa e preservando o negócio.
Estas ações não farão o milagre de resolver todos os problemas das vendas B2B em períodos difíceis, mas permitirão orientar nos momentos delicados de qualquer período crítico. O importante sempre em um período crítico é entender que muitas vezes ele pode ser para todos, mas sempre existem empresas que sairão deles muito melhores.
Conheça mais sobre a Direct Link Consultoria ou acesse nossos Produtos e Serviços, Clientes e Cases de Clientes.