Até que enfim o ano começou!

Fugindo das declarações de outubro e dezembro que variavam da euforia ao final dos tempos. Agora podemos ter um pouco mais de análise e menos torcida nos comentários que vemos e fazemos, quanto ao cenário do país, e em particular das vendas para o ano.

Pois é. O Brasil não acabou. Nem o mundo tão pouco. Aliás, ele até está com uma “carinha” de ano velho, principalmente quando se trata de oriente médio. Mesmo a crise dos EUA está ficando sem muitas novidades, pois o pacote que o novo presidente pretende lançar, tem muito do que já foi visto nos anteriores. Portanto não há muita novidade. Neste sentido o que se consolida fortemente foi a tendência que já havíamos observado de forte queda nos tais preços da “commodities”. Apesar de ainda houverem ruídos no mundo financeiro mundial, continuam a ocorrer fusões e aquisições. Que na prática consolidando o cenário do final do ano de que não haverá mais quebradeiras.

Bom, em sendo assim o que podemos falar de 2009. Acho que podemos começar comentando, sobre o que ao nosso ver deve marca-lo. Nós aqui acreditamos que este ano vai ser marcado muito fortemente pela exitação na tomada de decisão. Os clientes e as empresas sabem muito bem de suas prioridades, e por que não dizer possuem até o dinheiro necessário. Mas devem utilizar-se ao extremo da procrastinação, embarrigando a tomada de decisão.

Isto em certa medida faz todo o sentido, principalmente em se tratando da mudança de cenário que ocorreu no final de ano tão abruptamente, muito embora a crise já estava no horizonte desde o começo de 2008. Os responsáveis, e em particular os nossos colegas de vendas, foram muito surpreendidos pela virulência na queda do faturamento. O que se viu em muitos casos foi uma frustração generalizada do 4º trimestre. É verdade que as vendas do ano como um todo, continuaram ainda muito bem. Mas como disse um cliente: faltou um pouquinho para fechar o ano com chave de ouro.

Como efeito do que comentamos, é que de novo vemos progredir um velho hábito muito comum: pensar só no curto prazo. No máximo com até 3 meses de horizonte. Além disto é visível a angustia nos olhos de quem tem que tomar decisão. Isto com certeza vai trazer um efeito muito perverso para quem de fato precisa de grandes decisões para realizar seu trabalho, ou suas vendas, ao longo deste ano.

Este cenário não tem nada de novo como já comentamos. Ele lembra muito o que já vimos nos anos 90. Em sendo assim, também acreditamos que como já superamos no passado vamos supera-lo agora. A técnica é simples. “Fatie” os projetos, inclusive os de vendas, com resultados mais a curto prazo. Esqueça os projetos que vão levar muito tempo para implantar e dar resultados. Os responsáveis pela tomada de decisão estão precisando do conforto de que estão comprando algo de baixo risco. Em sendo assim procure reduzir o escopo das vendas.

Isto terá dois efeitos imediatos: primeiro como comentamos traz mais próximo a sensação de resultado, ainda que isto possa sacrificar o ganho como um todo, dará mais tranquilidade na tomada de decisão. E o segundo afastará você de uma eventual inadimplência por parte do cliente, que neste começo de ano, ainda como reflexo da contenção do crédito do ultimo trimestre, vai estar na ordem do dia de muita gente. Mas isto é tema para outro artigo. Boas vendas e um feliz 2009, que já começou.

 

Eduardo Faddul
Diretor Comercial da Direct Link

Na Imprensa:

O artigo foi publicado no website especializado em vendas MetaCRM.

 

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