“Fico esperando os representantes passarem os pedidos de vendas. Quase morro quando chega meio dia e ninguém passou nada.” Frase de um cliente.

Os pedidos sumiram! Se você nunca vivenciou isso, é sortudo ou não gerencia uma equipe de vendas. Situações assim são comuns em empresas, independentemente do tamanho ou país. Em casos assim, a solução é chorar ou agir? Acredito que, primeiramente, devemos entender a causa dessa situação vivida por tantas empresas.

Historicamente a ação de gerenciar as vendas estava fortemente orientada para “cobrar” os resultados. Quem já não viu uma frase como esta proferida por gerente ou diretor de vendas: “Não quero saber como e onde os meus vendedores estão. Desde que eles me tragam os resultados que espero no final do mês”. Lindo não! Nada mais emblemático do que o reflexo de um mundo de certezas. Cartesiano. Mais ou menos parecido com o que tínhamos há alguns anos atrás.

Lembram? Lembram sim e com saudades. Como era bom subir o preço só passando mensagens. Ou quando fazer o planejamento de vendas era “pegar” o histórico do ano anterior e aumentar um percentual linear por todo o ano. Ou ainda…. Bom. Deixa eu parar por aqui, pois de duas ou uma: ou os leitores vão achar que sou muito velho ou posso levar algum gerente de vendas a cair em uma crise de melancólica saudade pelos bons tempos que passaram.

Nada mais verdadeiro que constatar que os tempos são outros. Vender no mercado atual é atuar sobre uma realidade que muda a cada instante. O grau de “certeza” ou “verdades” é muito fluído. O que vale hoje pode não valer mais amanhã.

Constatado isto, a resposta, ao nosso ver, está justamente num “novo” – ou nem tanto – modo de agir da ação gerencial de vendas. Não dá mais para esperar os pedidos de vendas “chegarem”. Do mesmo modo que não podemos ficar esperando a equipe de vendas “resolver” os problemas de vendas. A realidade é muito mais complexa e os desafios que envolvem o fechamento dos pedidos de vendas são muito mais ameaçadores.

Ao nosso ver o encaminhamento da solução dessas dificuldades está em agir sobre o esforço comercial. No acompanhamento não só do resultado, mas de todas as etapas envolvidas no processo comercial. Não adianta só ficar cobrando resultado. O gestor tem que participar das definições e encaminhamentos ao longo de todo o processo comercial. Planejando e interagindo com a equipe em cada momento. Com o risco de que se não fizer, não estranhe se no final do dia, os pedidos sumiram.

 

Eduardo Faddul

Diretor Comercial da Direct Link Consultoria

Na imprensa:

Entre os veículos que publicaram o artigo abaixo está a revista Tecnicouro, além dos sites especializados: Cliente SA, Sortimentos, Maxpress Net, Sebrae Santa Catarina e Aciam.

 

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