A Gestão de Vendas e o Papel do Gerente Comercial
O que é Gestão de Vendas?
Gestão de Vendas é uma disciplina de negócios que está focada na aplicação prática das técnicas de vendas e da gestão de operações de vendas de uma empresa. Além disto hoje o executivo envolvido com a Gestão de Vendas não pode prescindir de dominar também as técnicas da Gestão de Pessoas.
Não por isto é uma das funções mais importantes dos negócios. Pois além de ser responsável pela gestão da venda de produtos e serviços, por onde é obtido o lucro das empresas comerciais, possui um caráter ainda mais estratégico pelas novas atribuições envolvidas na Gestão de Pessoas.
Quais as Funções da Gestão de Vendas?
A Gestão de Vendas facilita o direcionamento de atividades e funções que estão envolvidos na distribuição de bens e serviços. Ele baseia-se fortemente na concepção da oferta das organizações em termos de mercados-alvo, necessidades e desejos e o uso eficaz dos preços, comunicação e distribuição para informar, motivar e servir ao mercado.
O Gerente de Vendas, por sua vez, está preocupado com a implementação dos programas de marketing definidos, elaborados após uma análise cuidadosa da previsão de mercado e cuja execução destes planos, permitirá alcançar os objetivos da organização. Implementar os Planos de Vendas, em maior ou menor medida, significa atender os requisitos e as motivações dos consumidores no mercado alvo.
Para alcançar este objetivo, a organização tem de dar atenção ao preço certo, publicidade eficaz e promoção de vendas, estabelecendo a distribuição e estimulando o consumidor através dos melhores serviços. Para resumir, Gestão de Vendas pode ser definida como o processo de “implementação” dos programas de Marketing para a realização de metas e objetivos organizacionais.
Funções da Gestão de Vendas:
- Análise de vendas e planejamento;
- Criação de demanda;
- Custos de vendas e orçamento;
- Fixar preço;
- Desenvolvimento de produtos;
- O estabelecimento de territórios de vendas;
- A coordenação das vendas.
Estas funções diferem de empresa para empresa de acordo com o seu tamanho e a natureza de seus produtos.
Qual a Importância da Gestão de Vendas?
A Gestão de Vendas ganha importância, pois com o aumento da concorrência e a necessidade de implementar métodos aperfeiçoados de distribuição, que reduzam custos e a constante preocupação com os lucros. A Gestão de Vendas é hoje a função mais importante em um empreendimento empresarial de negócios.
Outros fatores que mostram importância da Gestão de Vendas:
- Introdução de novos produtos no mercado;
- Aumento da produção de produtos existentes;
- Redução do custo de vendas e distribuição;
- Mercado de exportação;
- Desenvolvimento nos meios de comunicação e de transporte dentro e fora do país;
- Aumento da renda per capita e demanda por mais produtos pelos consumidores.
Nos últimos anos, a Gestão de Vendas mudou mais rapidamente como prática do que nunca. Muito disso tem a ver com a rápida introdução no universo de vendas do conceito de “Inside Sales”, que como modelo é muito mais mensurável e operacionalmente conduzido. O que na prática levou a redefinir o que é Gestão de Vendas e o papel do Gerente de Vendas.
Além disto a Jornada do Cliente passou a ser algo concreto do ponto de vista do direcionamento dos processos de venda e atendimento. Impactando muito na sofisticação das demandas de gestão dos responsáveis diretos pelas vendas.
Por que as Coisas Mudaram na Gestão de Vendas?
As coisas mudaram, por muitas razões, mas o fator preponderante foi devido à assimetria de informações. Em tempos anteriores à Internet, o acesso à informação sobre o Processo de Vendas era preponderantemente restrito ao Vendedor ou do Representante Comercial. Agora o padrão de fato é outro, para não mencionar o fato de que os ciclos de compras em até 70% estão completos, antes de um comprador falar com o vendedor.
Além disto, tem havido uma mudança dentro do Modelo de Vendas Tradicional. Com a introdução do “Inside Sales”, que está crescendo 10x mais rápido do que o modelo tradicional de Vendas de Campo – mais e mais vendas são feitas por telefone ou Whatsapp e não pessoalmente. Assim, na prática, a abordagem e a ciência da Gestão de Vendas mudaram fundamentalmente para sempre.
Adicionalmente a isto também precisamos mencionar o caráter transgeracional que vivemos hoje. Os gestores mais seniores são geralmente ligados à Geração X. Porém os novos executivos de vendas advém da Geração Z, que por sua vez negociam com executivos nas empresas ligados à Geração Y. Isto em si já determina uma mudança profunda em como as empresas selecionam, recrutam, capacitam, motivam, retém e gerenciam a sua força de vendas.
Como mencionamos acima, o Gestor de Vendas exercita suas competências em uma ambiente muito mais complexo. Hoje há a necessidade de tratar de temas de forma cotidiana que há 30 anos, por exemplo, eram irrelevantes.
Redefinindo a Gestão de Vendas como Prática
O Gerente de Vendas é responsável pela fixação de objetivos e em ajudar a tornar as pessoas mais eficazes do que seriam sem ele. Enquanto um gerente administra, organiza, dirigi, controla, planeja, orçamenta, coordena, comunica e motivado, em última análise, eles estão lá para fazerem as coisas melhores do que seriam feitas de outra forma.
O papel principal de um Gerente de Vendas é inspirar as pessoas a fazerem o seu melhor e estabelecer um ambiente que permite que os vendedores alcancem seus objetivos. Gerentes de Vendas removem os obstáculos e obtém recursos e fornecem treinamento para ajudar a sua equipe a ser mais eficaz. Os melhores Gerentes de Vendas não dizem às pessoas como fazer as coisas, mas agem como “mentores” que orientam e incentivam as pessoas a atingir seus objetivos.
O Que é um Gerente de Vendas?
No nível executivo, um Gerente de Vendas é a pessoa responsável por liderar e orientar uma equipe de vendedores e está focada nos Cinco fundamentos essenciais do seu papel:
- Pessoas
- Planejamento
- Processo
- Funil de Vendas
- Desempenho (incluindo Metas e Análise)
A um nível mais específico, um Gerente de Vendas é alguém que é responsável pela construção de uma organização de vendas de alto desempenho usando um processo repetitivo que gere receita previsível. Construindo um processo repetitivo ou fórmulas que permitam medi-lo porque, como Peter Drucker colocou: “Se você não pode medi-lo, então você não pode controlá-lo”.
O que faz um bom Gerente de Vendas?
As coisas realmente mudaram para Gestão de Vendas e muitas das antigas práticas de gestão geralmente não funcionam tão eficazmente no ambiente de hoje. Atualmente, foi confirmado que a mais importante atividade de Gestão de Vendas que impulsiona o desempenho de vendas é o mentoring. Mentoring exige que o Gerente de Vendas entenda as métricas de vendas de cada vendedor individual de forma a ajudar a avaliar o seu desempenho e, em seguida, melhorá-lo.
Um bom Gerente de Vendas é um mestre “treinador” e tem uma abordagem exclusiva de treinamento para cada indivíduo, evitando uma abordagem despersonalizada. Assim, eles são orientados a dados e a “executar” o negócio pelos números – eles monitoram os KPIs de Vendas individuais de cada vendedor, e em última análise, olhando para atingir o mais alto desempenho de cada um.
Bons Gerentes de Vendas são analíticos e acompanham atentamente métricas. É simplesmente impossível definir metas adequadas, construir um processo previsível, repetível e escalável ou gerenciar a equipe de vendas de forma eficiente ou eficaz, sem olhar para os dados reais e medir o desempenho. Um bom Gerente de Vendas gera receita previsível como resultado do treinamento baseado no conhecimento de métricas e melhorando o desempenho com base neste conhecimento. Analisando e combinado o melhor de sua equipe para atingir seus resultados.
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