Integração Pós-Fusão de Empresas é sempre desafiador.
Nós da Direct Link Consultoria reunimos experiência e método de trabalho para atuar sobre os fatores- chave de sucesso, maximizando os ganhos com a Integração Pós-Fusão das Equipes de Vendas, e reduzindo os riscos envolvidos.
No processo de Integração Pós-Fusão de Áreas Comerciais se apresentam várias questões:
- Como podemos garantir que estamos incorporando os fatores-chave de sucesso para integração pós-fusão?
- Que funções devem ser integradas rapidamente e como é que vamos nos concentrar na realização de sinergias?
- Como podemos integrar duas culturas diferentes e lidar com conflitos entre elas?
- Como podemos reter talentos-chave durante e após o processo de integração?
- Como é que vamos manter os funcionários focados em negócios e clientes durante o processo de integração?
Nas Integrações bem sucedidas de Áreas de Vendas, tem por trás deste processo um bom Plano de Integração Pós-Fusão. Cuidadosamente preparado, com apropriado e completo posicionamento, execução profissional desde o início até o fim de todo o ciclo, incorporando as estratégias, prioridades, mobilização dos recursos e captura das sinergias envolvidas na integração das Equipes de Vendas (economia de custos, aumento de receitas e melhoria dos processos).
Ao Integrar Áreas de Vendas, o primeiro mandamento é: Não haverá interrupção para os clientes. Para cumprir este objetivo, bem como atingir as Metas de Vendas do primeiro trimestre, após a incorporação das Equipes de Vendas, é necessário o desenvolvimento de plano de trabalho que contemple a Definição do Novo Formato de Atuação, bem como os primeiros 100 dias de atuação da nova Equipe de Vendas, permitindo com isto posicionar a nova atuação da Equipe de Venda, com as novas Diretrizes Organizacionais.
O Trabalho da Direct Link Consultoria na Integração Pós-Fusão de Áreas de Vendas, contempla:
Estratégia de Vendas
- Alinhamento das Ações de Vendas e Marketing com a Estratégia Corporativa
- Definição de Estratégias para os diferentes tipos de Canais de Venda
- Segmentação de Clientes e Cobertura de Mercado
Estrutura Organizacional
- Novo Organograma e Relações de Subordinação
- Estabelecimento de Vinculações e Mecanismos de Alinhamento
- Identificação de Barreiras Culturais e Políticas e suas implicações
Gestão de Carteira e Métricas de Desempenho
- Divisão das Carteiras e Áreas de Atuação
- Estabelecimento de Regras de funcionamento provisórias para contas conjuntas
- Definição de Programas de Atendimento aos Clientes
- Estabelecer Modelo de Remuneração para a Nova Equipe
Operações de Venda
- Metodologias de Gestão de Vendas, previsão e funil de vendas
- Arquitetura dos Canais de Venda
- Geração de leads e distribuição dentro da Equipe de Vendas
- Desenvolvimento de Modelo de Propostas
- Políticas de Precificação e Gestão de Preços, incluindo licitações
- Desenvolvimento de Contratos, incluindo Termos e Condições
- Promoções e Programas de Incentivo de Vendas
- Suporte de pós-venda e Atendimento ao Cliente
- Relacionamento com o Cliente (CRM) e Aplicações de TI
Veja apresentação relacionada:
http://pt.slideshare.net/Faddul/integracao-posfusao