Como Montar Equipe de Vendas – Implantação de Área Comercial no Segmento de Cimento.

O Case

Empresa em implantação, formada a partir da joint venture de dois tradicionais grupos brasileiros, deseja iniciar atividades no segmento cimenteiro em estado do nordeste do Brasil.

Para tanto precisa implantar a área comercial, com toda a equipe de vendas e de atendimento do futuro negócio. A empresa procedeu a uma concorrência entre várias empresas de consultoria. A Direct Link Consultoria de Vendas foi escolhida e contratada para auxiliar a Diretoria Comercial na elaboração da estratégia de atuação, na definição do formato de operação comercial da nova empresa e para montar a equipe de vendas.

A Solução 

A partir do levantamento de informações mercadológicas sobre o potencial de mercado e perfil de clientes, foi elaborado pela Direct Link Consultoria um painel georrefenciado de todos os dados coletados. Incluindo clientes potenciais, concorrentes e a análise logística para a distribuição do produto.

Com este esforço inicial, foi realizado o estabelecimento de carteiras teóricas, contendo o perfil de clientes desejados e estabelecidos objetivos iniciais de vendas. Além de proporcionar o alinhamento ao “ramp-up” da produção e às metas de rentabilidade previstas no plano de negócios.

Realizado o desenho com a definição das áreas de atuação de cada vendedor, procedemos à visitação em campo. Realizando entrevistas “in loco” junto aos futuros clientes para compreender mais detalhadamente o processo atual de compra do produto, a sua armazenagem e o modelo de relacionamento junto aos demais fornecedores.

Com o detalhamento, foi possível elaborar o planejamento tático de vendas a ser implantado, incluindo a política de relacionamento e por consequência o tamanho da equipe de vendas. Adicionalmente foi também especificado as ferramentas de trabalho da equipe: Central de Atendimento, CRM e Equipamento Mobile.

Como resultado a empresa já sabia com um ano antes de operar, para quem, quando e como deveria ofertar o produto, bem como as ameaças que poderia sofrer. Foi possível também estabelecer o plano de entrada no mercado, sem provocar grandes prejuízos na rentabilidade, e por tabela comprometer o plano de negócios negociado com os acionistas.

 

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