Personalização das Vendas B2B como Estratégia Comercial.

A Personalização das Vendas B2B é uma estratégia eficaz para estabelecer relacionamentos mais fortes com clientes corporativos e aumentar as chances de fechar vendas. Proporcionando um crescimento mais rápido da empresa e o aumento da rentabilidade no longo prazo.

Como utilizar a Personalização para melhorar as Vendas B2B

A Personalização nas Vendas B2B levou a mais conversões para 43% dos profissionais comerciais, de acordo com uma pesquisa do CMO Council.

E por que isto? Porque as equipes de marketing e vendas B2B tendem a se concentrar na qualidade do lead. A qualificação é o primeiro e mais desafiador momento do processo comercial B2B e que vai impactar diretamente no resultado de vendas.

Certificando-se de que os canais para geração de leads estão segmentando o público certo pela forma correta. O segundo desafio é a maneira como se acessa um lead depois que ele é disponibilizado. Personalizar essa abordagem é a chave para melhorar a taxa de fechamento.

Personalização ou Customização?

Embora os termos “personalizar” e “customizar” sejam frequentemente usados como sinônimos, eles podem ter significados ligeiramente diferentes no contexto de vendas.

Personalizar geralmente se refere a adaptar um produto ou serviço existente para atender às necessidades ou preferências específicas do cliente. Por exemplo, uma empresa de vestuário pode oferecer personalização de roupas com base no tamanho, cor ou estilo preferido do cliente. A personalização geralmente envolve a escolha de opções predefinidas que a empresa oferece.

Por outro lado, customizar geralmente implica em criar um produto ou serviço do zero, do jeito que o cliente deseja, com base em suas especificações exclusivas. Por exemplo, uma empresa de móveis pode oferecer serviços de customização, em que os clientes podem escolher o design, os materiais e as dimensões de um móvel sob medida para atender às suas necessidades específicas. A customização geralmente envolve trabalhar com o cliente para criar algo exclusivo que não é oferecido como uma opção pré-existente.

Em resumo, personalizar é ajustar algo já existente, enquanto customizar é criar algo novo e exclusivo de acordo com as especificações do cliente.

Estratégias de Personalização em Vendas B2B

Algumas estratégias de personalização a serem combinadas e utilizadas:

Conheça o cliente: Pesquise sobre a empresa, seus produtos ou serviços e suas necessidades específicas. Descubra quem é o seu contato na empresa, qual é o seu papel e quais são as suas responsabilidades. Quanto mais informações você tiver sobre o cliente, melhor será a personalização.
Ofereça soluções específicas: Com base nas informações coletadas, ofereça soluções específicas que atendam às necessidades e desafios do cliente. Mostre como seus produtos ou serviços podem ajudá-los a alcançar seus objetivos e solucionar seus problemas.
Adapte sua abordagem: Personalize sua abordagem de vendas para se adequar ao cliente. Alguns clientes preferem comunicação mais formal, enquanto outros preferem uma abordagem mais casual. Descubra como eles preferem se comunicar e adapte sua abordagem de acordo.
Utilize o histórico do cliente: Utilize o histórico de compras e interações anteriores com o cliente para personalizar sua oferta. Identifique as necessidades do cliente com base em suas compras anteriores e oferte produtos ou serviços que possam ser complementares ou que atendam às suas necessidades atuais.
Mantenha contato: Mantenha contato com o cliente mesmo após a venda ter sido realizada. Entre em contato regularmente para saber se eles estão satisfeitos com os produtos ou serviços adquiridos e ofereça soluções adicionais caso necessário.

Benefícios da Personalização

A personalização pode trazer muitos benefícios para as empresas:

Aumentar as vendas e a taxa de conversão – Quando se conhece o cliente, se pode “ajustar” o produto ou serviço exatamente como ele deseja. Na maioria das vezes, os clientes iniciam o processo de compra a partir de informações ou sugestões. A função da personalização é mostrar o ponto cego para o cliente e naturalmente os seus diferenciais únicos.
Fortalecer o relacionamento com o cliente: Quando uma empresa personaliza sua oferta, ela demonstra que se importa com as necessidades específicas do cliente e está disposta a trabalhar para atendê-las. Isso pode levar a um relacionamento mais forte e duradouro com o cliente.
Melhorar a experiência do cliente – A personalização faz com que o cliente se sinta incrível e cuidado. Diferenciais que aumentam as chances de os clientes comprarem seus produtos ou serviços.
Aumentar a fidelidade do cliente: Quando os clientes estão satisfeitos com o serviço personalizado que receberam, eles são mais propensos a comprar novamente da mesma empresa. Isso pode levar a uma maior fidelidade do cliente.
Aumentar o conhecimento da marca – como empresa, a personalização melhora automaticamente a percepção da imagem da marca ao se preocupar com as necessidades do cliente.
Gerar boca a boca positivo: Quando um cliente está satisfeito com um serviço personalizado que recebeu, ele é mais propenso a compartilhar sua experiência positiva com outros clientes potenciais. Isso pode levar a mais negócios para a empresa.

Conclusão: porque Personalizar as Vendas B2B

A personalização em vendas B2B envolve conhecer bem o cliente, adaptar a oferta e a abordagem, utilizar o histórico de interações e manter contato constante para construir um relacionamento forte e duradouro.

Proporcionando um relacionamento diferenciado com o cliente, pois pode atender às necessidades exclusivas do cliente de uma forma que a concorrência não consegue. Aumentando, portanto as chances de fechar vendas, melhorar a satisfação e a fidelidade do cliente e gerar boca a boca positivo.