Gestão de Representantes Comerciais para ampliar resultados e cobertura de mercado
A Gestão de Representantes Comerciais é fundamental para empresas que atuam com canais indiretos de vendas e precisam ampliar presença de mercado com controle, produtividade e previsibilidade comercial.
Definir territórios ou contratos não é suficiente. Operações comerciais baseadas em representantes exigem acompanhamento estruturado, metas claras, indicadores comerciais, gestão da carteira de clientes e alinhamento constante entre indústria, gestores e equipe de campo.
Quando não existe um modelo estruturado de gestão, surgem problemas como:
- baixa cobertura comercial;
- dificuldade no acompanhamento das ações em campo;
- perda de oportunidades;
- concentração de vendas;
- representantes desalinhados;
- baixa expansão territorial;
- e pouca previsibilidade comercial.
Ao longo de mais de 20 anos de consultoria comercial, desenvolvemos metodologias específicas para gestão de representantes comerciais em operações B2B, indústrias, distribuidores e empresas com vendas externas em diferentes regiões do país.
Mais do que controlar vendas, estruturamos a governança comercial da operação para aumentar produtividade, alinhamento estratégico e crescimento sustentável.
O que está incluído na Gestão de Representantes Comerciais
Planejamento da atuação dos representantes comerciais
Mapeamento da cobertura territorial, regiões de atuação, potencial de mercado, segmentação de clientes e definição de responsabilidades comerciais por representante.
Gestão da carteira de clientes dos representantes comerciais
Estruturação das carteiras comerciais com foco em:
- positivação;
- abertura de novos clientes;
- expansão regional;
- aumento de mix;
- retenção;
- recuperação de inativos;
- e crescimento sustentável das vendas.
Indicadores para acompanhamento comercial
Definição de metas, indicadores comerciais, acompanhamento da produtividade e cockpit gerencial para monitoramento da operação comercial em diferentes níveis da organização.
Gestão da rotina dos representantes comerciais
Estruturação do acompanhamento comercial envolvendo:
- visitas;
- prospecção;
- frequência de atendimento;
- follow-up;
- reuniões comerciais;
- pipeline;
- planos de ação;
- e execução em campo.
CRM e BI na operação comercial
Estruturação das informações comerciais para utilização em CRM, BI e ferramentas de inteligência comercial, garantindo maior controle e velocidade na tomada de decisão.
Capacitação e acompanhamento da equipe comercial
Treinamento de representantes, supervisores e gestores comerciais com foco em execução, acompanhamento de indicadores e alinhamento estratégico da operação comercial.
Resultados obtidos com a Gestão de Representantes Comerciais
Empresas que estruturam corretamente a gestão conseguem:
- aumentar cobertura de mercado;
- melhorar previsibilidade comercial;
- ampliar produtividade da equipe;
- aumentar abertura de novos clientes;
- melhorar acompanhamento territorial;
- reduzir concentração de vendas;
- aumentar retenção de clientes;
- e melhorar alinhamento entre indústria e representantes.
Faça como:
Depoimento:
Herbert Fernandes, Diretor Maxsoy Alimentos
“Com a técnica de trabalho da Direct Link conseguimos realinhar nossas estratégias, rever a maneira de gerir a nossa carteira de clientes e melhorar a comunicação com a equipe comercial…”
Este produto é indicado quando:
- Aumentar os resultados em vendas de cada Representante Comercial e sua carteira.
- Orientar as ações da equipe de vendas.
- Melhorar a gestão sobre clientes estratégicos.
- Alinhar as metas, alvos e resultados a serem perseguidos pelo Representante Comercial.
- Diminuição de Inativos.
- Aumentar a retenção de clientes.
A quem se destina:
- Empresas privadas que vendem através de Representantes Comerciais, e desejam instrumentalizar a gestão de vendas sobre sua carteira de clientes.
- Construir indicadores sobre o esforço de vendas que não apenas os relativos a pedidos.
- Empresas em processo de reestruturação, fusão ou startup
Veja business case sobre o assunto:
Veja artigo sobre o assunto:
- https://dlconsultoria.com/distribuidores-fornecedores/
- https://dlconsultoria.com/a-gestao-da-carteira-de-clientes/
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