Implantação do Canal de Vendas Televendas em Vendas Industriais.
O Case
Recém-chegada ao mercado brasileiro, a empresa estava determinada a estabelecer uma sólida presença através de uma extensa Rede de Representantes Comerciais. Apesar dos esforços iniciais em colaboração com esses representantes, havia uma percepção de que a performance de vendas poderia ser otimizada, considerando o vasto potencial do mercado. Desafios enormes incluíam a identificação de novos clientes, a necessidade de sistematizar os contatos, realizar o follow-up de propostas e melhorar o controle de desempenho, entre outros aspectos operacionais.
Além disso, a dependência exclusiva dos Representantes Comerciais não proporcionava flexibilidade nas estratégias comerciais, limitando a eficácia das ações empreendidas. Diante desse cenário, a empresa reconhecia a urgência de reverter a situação. Sua atenção estava voltada para a implantação de canal de vendas novo, complementar ao existente, capaz de contribuir significativamente para alcançar melhores resultados em termos de prospecção e retenção de clientes corporativos. A busca por uma abordagem mais abrangente e estratégica refletia o comprometimento da empresa em alcançar o pleno potencial do mercado brasileiro.
A Solução
Com a participação ativa das áreas Comercial, Atendimento, Logística e Financeiro na concepção do projeto, iniciou-se com um minucioso diagnóstico do processo de vendas. Nesse processo, foram identificadas as regiões e segmentos de mercado que seriam foco do novo canal de vendas: Televendas, com o suporte de uma equipe de promoção em campo.
A empresa contou com assistência na definição do modelo de operação para o Televendas, bem como na estruturação das ferramentas de suporte, como Business Intelligence (BI) e Customer Relationship Management (CRM). Além disso, houve a capacitação das equipes envolvidas com o novo canal, tanto internas quanto externas, nos novos padrões estabelecidos. O desenvolvimento de um cockpit gerencial específico para a gestão do Televendas também foi uma medida adotada.
Esse conjunto de ações não apenas permitiu à empresa reverter o cenário de vendas, mas também alcançar, em um curto período, as metas inicialmente delineadas, elevando-se ao status de um Case Mundial reconhecido pela performance excepcional alcançada. O sucesso resultante dessas iniciativas destaca a eficácia do planejamento estratégico e da execução coordenada em diversos setores da organização.
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