Gestão de Distribuidores para ampliar cobertura comercial e resultados nos canais de vendas
A Gestão de Distribuidores é fundamental para empresas que atuam com canais indiretos e precisam ampliar presença de mercado com mais controle, alinhamento e produtividade comercial.
Mais do que vender produtos para distribuidores ou revendedores, é necessário estruturar uma operação comercial capaz de alinhar estratégias, metas, indicadores e execução em toda a cadeia de distribuição.
Quando não existe uma gestão estruturada dos distribuidores, surgem problemas como:
- baixa cobertura comercial;
- conflitos de canal;
- perda de oportunidades;
- baixa previsibilidade de vendas;
- concentração de clientes;
- falta de padronização comercial;
- dificuldade no acompanhamento da operação;
- e baixa expansão territorial.
Ao longo de mais de 25 anos de consultoria comercial, desenvolvemos metodologias específicas para gestão de distribuidores, revendedores e canais de vendas em operações B2B, indústrias e empresas com atuação nacional.
Mais do que controlar vendas, estruturamos a governança comercial dos canais para aumentar produtividade, alinhamento estratégico e crescimento sustentável.
O que está incluído na Gestão de Distribuidores
Planejamento estratégico dos canais de distribuição
Estruturação dos canais de vendas considerando:
- regiões;
- segmentos;
- perfil dos distribuidores;
- potencial de mercado;
- cobertura territorial;
- e estratégia comercial.
Gestão de distribuidores e revendedores
Definição de critérios de desempenho, metas comerciais, padrões operacionais e acompanhamento da performance dos distribuidores e revendedores.
Indicadores e acompanhamento da performance comercial
Estruturação de indicadores comerciais, cockpit gerencial e ferramentas de acompanhamento para monitoramento da produtividade e evolução dos canais de vendas.
Gestão territorial e expansão comercial
Mapeamento de regiões, oportunidades de mercado, cobertura comercial e expansão territorial da rede de distribuidores.
CRM, BI e inteligência comercial para distribuidores
Integração das informações comerciais em CRM, BI e ferramentas de inteligência comercial para ampliar controle, previsibilidade e velocidade na tomada de decisão.
Capacitação da equipe e alinhamento dos canais
Treinamento das equipes comerciais internas, distribuidores e revendedores com foco em:
- execução comercial;
- relacionamento;
- indicadores;
- gestão territorial;
- e alinhamento estratégico dos canais.
Resultados obtidos com a Gestão de Distribuidores
Empresas que estruturam corretamente a gestão de distribuidores conseguem:
- Ampliar cobertura comercial;
- Aumentar produtividade dos canais;
- Melhorar previsibilidade de vendas;
- Expandir atuação territorial;
- Melhorar alinhamento entre indústria e distribuidores;
- Reduzir conflitos comerciais;
- Aumentar presença de mercado;
- Acelerar o crescimento sustentável das vendas.
Faça como:
Este produto é indicado quando:
- Os resultados das vendas através dos distribuidores proporcionam baixos ganhos para a empresa.
- Há a necessidade de construir diferenciais competitivos a partir da rede de distribuidores.
- O nível de serviços prestados pelos distribuidores é fator crítico no processo comercial da empresa.
A quem se destina:
- Possuem baixa cobertura comercial;
- Enfrentam dificuldade na gestão de distribuidores;
- Possuem baixa previsibilidade de vendas;
- Precisam expandir atuação territorial;
- Enfrentam conflitos entre canais;
- Possuem dificuldade em acompanhar indicadores comerciais;
- Desejam melhorar produtividade dos distribuidores;
- Utilizam canais indiretos de vendas;
- Precisam estruturar CRM e inteligência comercial;
- Empresas que estão reorganizando sua operação comercial.
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