Case de implantação de uma operação de telemarketing para prospecção, relacionamento e vendas no mercado corporativo de pneus.
Introdução
A implantação de telemarketing para vendas B2B foi realizada em uma distribuidora de pneus que precisava ampliar suas vendas sem aumentar fisicamente sua rede de filiais.
O projeto tinha como objetivo ampliar as vendas de pneus para caminhões junto ao mercado corporativo, melhorar a eficiência da equipe comercial em campo e aumentar a geração de negócios nas regiões onde a empresa já estava presente.
A operação foi inicialmente implantada nas filiais de São Paulo e Minas Gerais e posteriormente expandida para as demais regiões da empresa.
O Desafio da Implantação de Telemarketing
A distribuidora buscava aumentar as vendas sem depender da abertura de novas filiais.
O desafio era utilizar a estrutura existente para ampliar a cobertura comercial, prospectar novos clientes corporativos, fortalecer o relacionamento com o mercado e gerar novas oportunidades de vendas.
Para isso, era necessário desenvolver um novo canal de vendas integrado à atuação dos vendedores e técnicos que já atendiam as diferentes regiões.
A Implantação de Telemarketing para Vendas B2B
A Direct Link analisou o processo de vendas, a realidade das filiais e as oportunidades existentes no segmento corporativo em cada região.
A partir desse diagnóstico, foi definida a estrutura de atuação das centrais de telemarketing, considerando o potencial comercial de cada filial e a cobertura necessária para atender o mercado.
O projeto também buscou integrar a atuação do novo canal com a operação comercial existente. A cobertura das centrais foi planejada para complementar o trabalho dos vendedores e técnicos em campo e, ao mesmo tempo, otimizar a eficiência logística das entregas.
A implantação envolveu diferentes componentes da operação comercial:
- definição do modelo de atuação do telemarketing;
- estruturação das centrais nas filiais;
- especificação das soluções de comunicação;
- definição do software de atendimento;
- estruturação das instalações;
- seleção da equipe de atendentes e gerentes;
- capacitação da equipe;
- implantação inicial em uma região piloto;
- expansão posterior para as demais regiões.
O projeto foi desenvolvido em conjunto com a Diretoria da empresa e implantado inicialmente nas regiões definidas como piloto, seguindo posteriormente para as demais regiões dentro do cronograma estabelecido.
O Resultado da Implantação de Telemarketing para Vendas B2B
Após a implantação do telemarketing, as vendas foram ampliadas em todas as regiões da empresa.
O novo canal passou a desempenhar um papel relevante na geração de negócios junto ao mercado corporativo.
Como resultado da implantação, aproximadamente um terço do faturamento da empresa passou a ser proveniente desse novo canal de vendas.
A operação também permitiu ampliar os serviços oferecidos ao mercado corporativo e criar um diferencial competitivo para a distribuidora.
O que este case demonstra
A implantação de telemarketing pode ir além da criação de uma equipe de atendimento telefônico. Quando estruturada como parte da operação comercial, pode funcionar como um canal de prospecção, relacionamento e vendas integrado à atuação da equipe de campo.
Neste projeto, o telemarketing foi utilizado para ampliar a cobertura comercial das filiais, gerar oportunidades no mercado corporativo e complementar a atuação dos vendedores e técnicos nas regiões atendidas.
O resultado demonstra o potencial de um canal estruturado de telemarketing para ampliar vendas sem depender exclusivamente da expansão física da operação.
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