Prospecção de clientes estruturada para ampliar a atuação comercial de uma empresa do segmento de alimentos.
O Case
A prospecção de clientes no segmento de alimentos era uma preocupação da matriz de uma empresa multinacional que havia adquirido na Europa outra empresa, com um portfólio de produtos diferente daquele comercializado no Brasil.
Com a incorporação, a operação brasileira precisava lançar a nova linha de produtos no país e identificar os segmentos com maior potencial de mercado.
O desafio era estruturar uma prospecção de clientes capaz de identificar os segmentos-alvo, dimensionar seu potencial e construir rapidamente uma carteira de empresas qualificadas para a atuação da equipe comercial.
O Trabalho Realizado para a Prospecção de Clientes
A Direct Link Consultoria, em conjunto com a área Comercial da empresa, definiu o perfil dos segmentos-alvo e estruturou a operação de qualificação da base de empresas por meio de telemarketing ativo.
Durante a prospecção de clientes, foram levantadas informações como tomadores de decisão, fornecedores atuais, volume de produção, preços praticados, situação financeira, produtos fabricados e interesse em contato comercial.
A partir dessas informações, as empresas foram qualificadas e priorizadas, permitindo identificar os clientes potenciais com maior aderência ao novo portfólio.
As informações levantadas orientaram a atuação da equipe de vendas em campo, direcionando o contato para os clientes potenciais prioritários e apoiando a introdução da nova linha de produtos no mercado brasileiro.
Resultados da Prospecção no Segmento de Alimentos
Em menos de 45 dias, o projeto permitiu construir uma carteira de clientes potenciais suficiente para gerar oportunidades de trabalho para a equipe comercial e iniciar a prospecção do novo portfólio.
O trabalho também proporcionou informações sobre o mercado e os potenciais clientes, dando maior direcionamento à atuação comercial no lançamento dos novos produtos.
“O importante foi a agilidade em construir esta carteira de clientes potenciais. Em questão de menos de 45 dias tínhamos gerado para a equipe comercial trabalho suficiente para iniciar as prospecções do novo portfólio de produtos.”
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