Estruturação do relacionamento com distribuidores em uma empresa do setor farmacêutico para melhorar a integração comercial, o acompanhamento da carteira e a gestão dos canais de distribuição.
O Case
O relacionamento com distribuidores foi o principal desafio enfrentado por uma empresa do setor farmacêutico que precisava fortalecer a gestão dos seus canais de distribuição.
Embora a empresa contasse com uma rede consolidada de distribuidores, havia diferenças na comunicação, no acompanhamento das ações comerciais e no compartilhamento de informações entre a indústria e seus parceiros.
Essa falta de integração dificultava o acompanhamento do desempenho comercial, reduzia a eficiência das ações de campo e comprometia a execução das estratégias junto aos clientes.
A Solução no Relacionamento com Distribuidores
A Direct Link estruturou um modelo de relacionamento com distribuidores baseado em processos, indicadores e rotinas de acompanhamento comercial.
Foram definidos critérios para comunicação entre a indústria e os distribuidores, mecanismos de acompanhamento das equipes de campo, indicadores de desempenho e procedimentos para monitorar a execução das ações comerciais.
O projeto também organizou o fluxo de informações entre as áreas envolvidas, proporcionando maior integração entre a indústria, os distribuidores e as equipes comerciais.
Resultados
Com a implantação do novo modelo de relacionamento com distribuidores, a empresa passou a ter maior controle sobre a execução comercial e melhor visibilidade das informações geradas pelos canais de distribuição.
A integração entre indústria e distribuidores tornou-se mais consistente, permitindo maior alinhamento das ações comerciais e apoio mais efetivo às equipes responsáveis pelo atendimento do mercado.
O projeto também criou uma base mais estruturada para a gestão dos parceiros comerciais e para o acompanhamento contínuo dos resultados.
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