Comunicação Comercial alinhada à estratégia comercial da empresa
A Comunicação Comercial vai muito além da criação de materiais promocionais ou campanhas de marketing. Ela consiste na organização das mensagens, conteúdos e pontos de contato que sustentam o relacionamento com clientes ao longo de todo o processo comercial.
Quando vendas, marketing e atendimento trabalham de forma desalinhada, surgem informações contraditórias, desperdício de recursos, perda de credibilidade e redução da eficiência comercial.
Na Direct Link, tratamos a Comunicação Comercial como parte da estrutura da operação comercial, garantindo que todos os esforços de comunicação apoiem a estratégia de vendas, fortaleçam o relacionamento com os clientes e contribuam para melhores resultados comerciais.
Por que estruturar a Comunicação Comercial?
Empresas frequentemente enfrentam situações como:
- materiais comerciais diferentes entre áreas;
- comunicação desalinhada com o posicionamento da empresa;
- excesso de ações promocionais sem retorno comercial;
- baixo aproveitamento da carteira de clientes;
- conflitos entre marketing e vendas;
- desperdício de investimentos em comunicação;
- dificuldade para padronizar a comunicação da equipe comercial.
Esses problemas normalmente não decorrem da qualidade das peças de comunicação, mas da falta de integração entre a estratégia comercial e a forma como a empresa se comunica com o mercado.
O que está incluído na Comunicação Comercial?
Estratégia de Comunicação Comercial
Definição da arquitetura de comunicação alinhada ao posicionamento da empresa e aos objetivos comerciais.
Comunicação Comercial para a carteira de clientes
Estruturação das ações de relacionamento considerando:
- clientes ativos;clientes inativos;
- distribuidores;
- representantes;
- prospects;
- parceiros comerciais.
Integração entre Marketing e Vendas
Organização do fluxo de informações entre as áreas comerciais para garantir consistência na comunicação durante toda a jornada do cliente.
Comunicação de apoio às vendas
Definição das necessidades de:
- apresentações comerciais;
- folders;
- catálogos;
- newsletters;
- e-mails;
- campanhas de relacionamento;
- materiais para representantes;
- conteúdos de suporte à equipe comercial.
CRM e relacionamento
Estruturação dos processos de comunicação recorrente utilizando CRM e outras ferramentas de relacionamento comercial.
Resultados esperados
Empresas que estruturam sua Comunicação Comercial conseguem:
- melhorar o relacionamento com clientes;
- aumentar a consistência da comunicação;
- fortalecer a atuação da equipe comercial;
- reduzir desperdícios em ações de marketing;
- integrar marketing e vendas;
- aumentar a eficiência da gestão da carteira;
- apoiar a estratégia comercial de forma contínua.
Dificuldades observadas no mundo corporativo:
Caso 1: Tratando bem os novos clientes e destratando os atuais
Conquistar novos clientes é tão importante para a empresa Y, que vultuosos recursos são destinados à captação. Fruto desta política, a empresa Y realiza constantes promoções para que novos clientes desfrutem de um preço promocional para mudar de produto / fornecedor.
Acontece que o valor oferecido é muito menor do que o cobrado junto aos clientes atuais.
Caso 2: Gastando o mesmo recurso para vendas de R$10 a R$ 1 milhão
Para apresentação da empresa e descrição de produtos e serviços, a empresa W se utiliza de um único folheto, colorido, de tamanho avantajado, impresso em papel nobre e que é distribuído a qualquer cliente potencial, de qualquer tamanho, sem qualquer critério a respeito de quanto vai custar a manutenção deste cliente em carteira.
Em resumo: os projetos em Comunicação Comercial, visam aumentar a Eficácia dos Investimentos de Marketing, ampliando o retorno, a partir do alinhamento e adequação dos esforços de comunicação e o processo de vendas, evitando desperdícios e maximizando o alcance junto ao público alvo.
Faça como
Este produto é indicado quando
- marketing e vendas trabalham de forma desconectada;
- há dificuldade em manter relacionamento com a carteira de clientes;
- a empresa produz muitos materiais comerciais sem padronização;
- os investimentos em comunicação apresentam baixo retorno;
- existe necessidade de integrar CRM, comunicação e operação comercial;
- a comunicação não acompanha a estratégia de vendas.
Depoimento
Carlos Antonio Villa Nova – Gerente de Canais
“O bom de termos a Direct Link ao nosso lado é contar com pessoas com expertise suficiente para nos mostrar COMO fazer aquilo que precisamos fazer. A equipe da Direct Link realmente enfrenta “as pedreiras” junto com o cliente.”
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